Торговый представитель как пройти собеседование

Как успешно пройти собеседование на должность торгового представителя?

Валерий Параничев

11:09 | 29.05.2016

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. Как пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте  не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.

Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

• самостоятельность и решение проблем

• умение войти в контакт -холодный звонок

• навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Хороший ответ:

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

Любимый вопрос:

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Хороший ответ:

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.

Кейсы

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

а) холодный звонок

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

1. построить репутацию
2. дать обещание
3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются  на товаре.

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен  а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить  вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН

Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить  задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже.  “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею, значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

Этапы собеседования

По части этапов собеседование на должность торгового представителя ничем не отличается от любого другого.

Коротко о главном:

• У вас будет гораздо больше шансов, если вы выступите в роли “машиниста” а не “пассажира”
• Настрой. Я пришел не отвечать на вопросы, как студент на экзамене.  Я готов помочь этому человеку решить его задачи. Дать ему надежду, что с моим участием его цели реализуются, а проблемы решатся. Надежда — ключевая эмоция в принятии решения.
• Не следует пренебрегать подробным изучением компании до собеседования. Ваша осведомленность сыграет на вас больше, чем вы можете предполагать. Информированный и заинтересованный кандидат производит принципиально другое впечатление, чем “пассажир”.

Ваше общение собеседованием не заканчивается. Необходимо напоминать о себе до полного и безоговорочного решения. Если все делаете правильно — решения сделать вам предложение о работе.

Собеседование торгового представителя

Популярность профессии торгового представителя растет всё больше и больше, ведь сфера продаж – одна из самых актуальных, постоянно действующих и прибыльных в жизни общества.

Современные условия рынка создают высокую конкуренцию среди торговых фирм, что, в свою очередь, вызывает высокую заинтересованность работодателей в грамотных, креативных и эффективных сотрудниках.

Торговый представитель – лицо компании, поэтому отбирать кандидатов будут внимательно. Важное качество торгпреда – это умение продавать и общаться (находить общий язык) с людьми, поэтому к предстоящему собеседованию необходимо подготовиться!

Как подготовится к собеседованию

Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования. Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.

• Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
• Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
• Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
• Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
• Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
• Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, резюме, блокнот или записную книжку

По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. Например, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы.

Если вы не знаете приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили. А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному начальнику, это важно понимать.

Презентация себя при приеме на работу

Большинство претендентов на должность не обладают главным профессиональным качеством – умением презентовать абсолютно всё, в том числе и себя. Соответственно, из всех соискателей, в достойную компанию, успешно проходят собеседование немногие.

Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя? Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи.

Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.

Даже кандидат без опыта работы в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.

Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)? Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.

1. Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
2. Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.

Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность. Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.

Вопросы на собеседовании торговому представителю

Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования.

Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. Например, вот эту обычную синюю ручку.

И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная.

Рекрутер может достать другое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю. Но и здесь не нужно теряться! Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать:

Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. Однако, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке и пощадите дорогое перо.

Для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара. Выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента.

Запомните: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения на основе потребности.

Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. И, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека.

Поэтому, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).

Подводя итоги

Резюмируя, ответим на вопрос, что же должен знать кандидат при прохождении собеседования на должность торгового представителя

1. Соискателю необходимо тщательно подготовиться к собеседованию, проработать свой внешний вид, узнать информацию о фирме, сделать домашние заготовки ответов на стандартные вопросы, изучить основные техники и методы продаж.
2. Соискателю следует помнить, что ключевым критерием отбора будет являться умение продавать. Продавайте и себя, и товар фирмы, делая это с искренним энтузиазмом.
3. Хорошая подготовка претендента к собеседованию позволит предвидеть ход беседы, что даст большое преимущество перед конкурентами и позволит проявить себя с выгодной стороны.

Собеседование на должность торгового представителя

Торговый представитель — это сотрудник компании, которая занимается продажами продуктов или услуг через розничные сети. В первую очередь, задача такого сотрудника — это развитие продаж на определенной территории.

В данный момент на рынке труда много вакансий торговых представителей, обязанности и задачи в описании вакансий, конечно, отличаются. Но на собеседовании на должность торгового представителя многие вопросы направлены на выявление навыков продаж, ведения переговоров и коммуникативным навыкам.

Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Мы рассмотрим некоторые вопросы и кейсовые ситуации для собеседования торгового представителя, они помогут Вам подготовиться к интервью на эту должность. Основные вопросы, которые Вам могут задать на любом интервью, мы рассмотрели здесь. Наша задача — разобрать вопросы, типичные для собеседования на должность торгового агента.

1. Почему Вам интересна сфера продаж?

Самый распространенный вопрос на собеседовании, если должность предполагает общение с клиентами и\или продажи существующим или поиск и привлечение новых клиентов.

Не отвечайте на этот вопрос много, достаточно одной-двух фраз.

Вы можете построить ответ таким образом:» Меня всегда привлекали продажи, так как это единственная сфера деятельности, где результат зависит только от меня. Мне нравится продавать и видеть результат своей работы. К тому же, меня привлекает постоянное общение с клиентами, ведь только общаясь и оперативно реагируя на потребности клиента, можно наладить по-настоящему выгодное сотрудничество».

2. Как Вы относитесь к «холодным продажам», ведь весь процесс продаж практически строится на них?
Мы не исключаем того, что у некоторых торговых представителей нет опыта прямого привлечения клиентов, а есть опыт ежедневного посещения клиентов на определенной территории. Но, опять же, это зависит, в первую очередь от сферы деятельности компании.

Но если, все же, холодные звонки в списке обязанностей присутствуют, и мы понимаем, что немногим сотрудникам они доставляют истинное удовольствие, то можно построить свой ответ таким образом:

«Холодные звонки, как способ поиска клиентов меня не смущает, но хотелось бы в дальнейшем свести их количество к минимуму, и иметь возможность общаться и встречаться с клиентами лично для оперативного решения многих вопросов и налаживания продуктивных и эффективных отношений сотрудничества».

3. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный торговый представитель?
Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности, настойчивости и позитивного настроя к работе успешный торговый представитель вряд ли будет добиваться головокружительных успехов.

4. Через какое время Вы планируете занять более высокую должность в нашей компании?

Если Вы имеете опыт работы в продажах, то прекрасно понимаете, что Вашему потенциальному руководителю — супервайзеру, Ваш  карьерный рост не всегда так выгоден. Так как Вы станете руководителем (группы, сектора, куста) и компании снова придется набирать линейный персонал.

5.Продайте мне….

Стандартный вопрос на собеседовании. Представитель работодателя просит Вас продать ручку, блокнот или еще что-то.
Мы рассмотрели подобную продажу в статье, с которой Вы можете познакомиться здесь.

Разделите продажу на несколько простых этапов:

Придумайте историю о себе и товаре (кто Вы и откуда, какой товар Вы продаете);Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания);Придумайте преимущества товара (выгодность покупки, плюсы и т.д);Задавайте наводящие, уточняющие вопросы;Расскажите о товаре подробно и полно, объясните почему он нужен клиенту;

Работайте с  возражениями.

Вопросы для работодателя на собеседовании

1. Вопросы о компании и самом продукте. Вы должны быть уверенны, в качестве продукта, который Вы продаете, а также в том, что продукт, который Вы будете продвигать и продавать клиентам, пользуется популярностью и необходим покупателю.

2. Официальный дистрибьютор или производитель.

Вы должны выяснить позиции компании на рынке, если какая-то крупная компания параллельно будет продавать тот же самый продукт дешевле, то клиенты предпочтут закупать товар у того поставщика, который предложит более выгодную цену.

3. Известность торговой марки и ценовая политика.Конечно, продавать продукцию малоизвестной компании всегда сложно. Особенно, если цена не отличается или товар компании дороже на порядок.

4. С чем связано появление вакансии в этой компании.

Мы все прекрасно понимаем, что из хорошей компаний сотрудники просто так не увольняются, либо они достигли своего максимума в этой организации, либо, есть какие-то моменты, которые Вам еще предстоит выяснить, прежде чем выходить на работу в эту компанию.

5. Мотивация и заработная платаи график работы.

Уточните размер компенсаций на испытательном сроке и после него. Узнайте о соц.пакете, официальном уровне зарплаты, предоставлении отпуска, оплате проезда и мобильной связи. Также узнайте подробности о графике работы, его нормированности, переработках и отдыхе в выходные и праздничные дни.

Мы уверены, что наши советы помогут Вам подготовиться к собеседованию на должность торгового представителя.

Обязательно готовьтесь к каждому собеседованию, изучайте информацию о компании и продукте, который она продает, а также популярность продукта на рынке и узнаваемость торговой марки.

Вы должны владеть как можно большим количеством информации о компании и вакансии, таким образом Вы сможете произвести самое приятное впечатление на собеседовании.

Как пройти собеседование на должность торгового представителя

Вопрос о том, как пройти собеседование на торгового представителя, актуален неспроста. Из всех кандидатов, претендующих на должность, лишь малый процент успешно проходит интервью с потенциальным работодателем. Основная проблема заключается в неумении презентовать самого себя.

Как обернуть минусы в плюсы

Почему так важно для торгового представителя правильно подать свою персону? Потому что его основная функция – это продажи. И практически все внимание рекрутера направленно именно на это качество соискателя.

Вопрос, как успешно пройти собеседование на торгового представителя, особенно волнует не имеющих опыт соискателей. Но работодателя больше волнует не стаж, а умение превращать даже маленькие зацепки в целые достоинства:

• Участвовал в студенческом КВН? Значит, сумеет разрядить обстановку шуткой.
• Перепродал надоевший мобильный дороже, чем приобрел? Не упускает выгоду.
• Отличник по физкультуре? Ноги волка кормят.
• Выступал в драмкружке? Сумеет красочно преподнести новый товар продавцам-зрителям.
• Нет высшего образования, но есть большой жизненный опыт? Быстрее адаптируется и не спасует перед трудностями.

Главное, чтобы кандидат на должность не терялся на собеседовании, всегда имел достойный ответ. Он должен бороться за место всеми средствами. Рекрутер обязательно это оценит.

Неизменная ода о ручке

Этим старым приемом грешат на собеседовании практически все работодатели, чтобы посмотреть на степень оригинальности кандидата и понимания им сути продаж. Соискатели делают одну и ту же ошибку, начиная презентацию непосредственно с предмета, и вдохновенно рассказывают о том, какая же она замечательная, эта простая ручка всего за 25 рублей.

В этом месте рекрутер может прервать оратора, вытащить из кармана дорогущее перо и молча его продемонстрировать. Большинство кандидатов теряется, не зная, что сказать.

А всего то и требовалось, что улыбнуться, сделать комплимент владельцу дорогой ручки и вежливо заметить: «Да, с таким аксессуаром не стыдно показаться на любой конференции или встрече с VIP-клиентом. Наверное, жаль использовать его для рутинных заметок.

Возьмите запасную ручку, простую, которую будет не жаль эксплуатировать нещадно».

Опытный торговый представитель никогда не начнет предлагать товар сразу. Сначала он выяснить потребность покупателя, задаст пару наводящих вопросов: «У вас солидный ежедневник. Вы много пишете?». Потому, задаваясь вопросом, как пройти собеседование торговым представителем успешно, выучите аксиому: сначала – выгода для клиента, потом – предложение товара.

Никогда не используйте избитые приемы. Вопросы в стиле «Вы все еще пользуетесь…?» набили оскомину так же непоправимо, как и неестественная «улыбка счастья», будто приклеенная к лицу торгового представителя. Будьте естественны и оригинальны.

Кстати, если вы сами пришли, не имея в кармане «представительной» ручки (а она вам точно понадобится заполнять анкету), вы имеет мало шансов, чтобы устроиться на хорошо оплачиваемую работу.

Предупрежден – значит вооружен

Тест с ручкой применяется не всегда. Предлагают продать и что-нибудь из ассортимента компании. Вы будете иметь огромное преимущество перед конкурентами, если удосужитесь узнать перечень ключевых единиц продукции и подготовить небольшие презентации на каждую из них.

Предвидеть все невозможно. Но главные сомнения разрешить реально. Как должен себя вести торговый представитель на собеседовании? Какие вопросы могут ему задавать? На что будут обращать особое внимание?

Чтобы быть готовым к любым неожиданностям, изучите «противника» с тыла. Почитайте инструкции для проведения собеседования с торговым агентом. Поставьте себя на место работодателя и постарайтесь увидеть свою кандидатуру его глазами.

Рекрутеру на заметку

К соискателю на торговые вакансии предъявляют особые требования. Продавец – это посредническое звено между покупателем и товаром. Он должен достойно олицетворять фирму, быть порядочным и честным.

Для некоторых руководителей задача найти подходящих перспективных сотрудников кажется затруднительной. На самом деле нет ничего сложного, если придерживаться определенных правил о том, как провести собеседование с торговым представителем.

• Например, перед собеседованием посмотрите, есть ли в резюме сведения о его предыдущих местах работы на аналогичной должности. Если есть, обзвоните бывших работодателей и спросите о причине ухода сотрудника.
• Распечатайте резюме и сверяйтесь по нему в течение интервью.
• Если в резюме говорилось, что опыт в сфере продаж есть, но не указан ни один телефон бывших работодателей, по которому можно получить рекомендацию, это должно насторожить рекрутера: человеку есть что скрывать.
• Если соискатель уволился, испортив отношения, это большой минус.
• В работе торговым представителем очень важна коммуникабельность и умение сохранять добрые отношения даже с теми клиентами, с которыми по каким-то причинам были остановлены отношения.

Мотивация кандидата

Разобравшись с «темным прошлым» соискателя, пора поинтересоваться причинами соискателя обратиться именно в вашу компанию.

Если в ответах будет звучать «хороший коллектив», «интересный товар» или «ваш офис находится за углом моего дома», собеседование на должность торгового представителя можно смело считать оконченным.

Человек не понимает сущности и структуры работы, при которой главная мотивация – это уровень зарплаты.

Большинство компаний ставят адекватные цели перед своими сотрудниками. Пришлось поработать в выходной? Скорее всего, человек не справлялся со своими обязанностями в положенные часы. В этом случае будет уместен тест на быстроту мышления (любой стандартный вопросник).

Продай-ка мне…

Главное, что должен знать торговый представитель на собеседовании, – это технология продаж. Подготовьте тест для демонстрации навыков. Можно взять старый прием с ручкой. Несмотря на то, что собеседник вполне может ожидать такой поворот событий, для вас главным будет увидеть, насколько эта речь оригинальна и не похожа на все предыдущие.

Но лучше все-таки взять несколько характеристик из того конкретного товара, который предлагает компания своим клиентам. Этот способ поможет вам выявить две вещи:

• Насколько хорошо подготовился кандидат (узнал ли как можно больше о товаре фирмы).
• Как быстро ориентируется в незнакомой продукции или неожиданной ситуации.

Требования к поведению и внешнему виду

Проводя собеседование торгового представителя, отметьте соблюдение им общепринятых норм этикета:

• аккуратная одежда;
• грамотная речь;
• сдержанные манеры;
• пунктуальность.

В одежде не должно быть двух крайностей: скучный деловой костюм или спортивные штаны. Оба варианта вызывают недоверие у клиентов. Торговому представителю приходится общаться самыми разными категориями людей. Желательно, чтобы он выглядел «своим» как среди простых продавцов, так и в общении с владельцами магазинов. Классические джинсы и однотонная рубашка – один из идеальных вариантов.

Манеры соискателя не должны вызывать неприязни. Общее мнение о человеке складывается по его поведению во время разговора:

• вежливое и корректное обращение;
• употребление имени собеседника;
• четкая дикция;
• умеренная жестикуляция;
• открытый взгляд.

Грамотность проверяется «на слух» и по заполненной анкете. Кандидат на должность торгового представителя должен излагать свои мысли логично, структурировано, избегать употребления слов-паразитов, владеть правилами орфографии и пунктуации хотя бы на уровне школьной программы.

Главные моменты

Итак, что должен знать о собеседовании торговый представитель и его работодатель:

• Кандидат на вакансию торгового представителя должен тщательно подготовиться к интервью, узнать стандартные вопросы и заготовить варианты ответов для работы с возражениями.
• Степень предвидения хода разговора не только поможет получить работу для соискателя, но и проявить себя. Успешная тактика, при которой клиент изучается со всех сторон до начала переговоров, – это именно то, что нужно компании.
• Ключевой момент собеседования заключается в умении торгового представителя продавать, в том числе способность правильно презентовать себя как перспективную для компании кандидатуру.

Собеседование при приеме на работу торговым представителем: вопросы и ответы

Объявляя о поиске человека на вакантную в организации должность, руководитель обычно выдвигает ряд требований к потенциальному кандидату: специфические знания, черты характера, опыт и готовность к работе и т.д.

Когда дело доходит до отбора того самого работника, который будет соответствовать, из множества кандидатов, в первую очередь проводится собеседование и ряд испытаний, которые помогают максимально раскрыть навыки человека и понять его возможный потенциал.

В данной статье мы рассмотрим, как происходит собеседование при приеме на работу торговым представителем.

Стандартные требования к должности торгового представителя

Для производителей товаров одним из важных аспектов их работы является правильная организация каналов продвижения товара.

Это может быть как всевозможная реклама для того чтобы о товаре узнали, заключение контрактов с крупными торговыми сетями, а также предоставление среднем и маленьким товаров по оптовым ценам с помощью торговых представителей, которые курируют данные объекты.

Для небольших производителей такие торговые представители часто играют значимую роль в развитии бизнеса, поэтому при отборе на данную должность выдвигают высокие требования. И так рассмотрим основные обязанности к должности:

• Продвижение товаров через торговые точки, а также поиск и заключение контрактов с новыми торговыми точками. Очевидно, что чем больше таких точек, тем больше будет выручка организации, поэтому для мотивации часто используют бонусную систему оплаты труда, при которой уровень дохода сотрудника зависит от полученной им выручки для организации, в которой он трудоустроен.
• Контроль и минимизация дебиторской задолженности. При поставке товаров одним из важных аспектов работы является получение своевременной оплаты за предоставленный товар. Иногда для этого мало одного лишь подписанного контракта, очень часто играют роль личное общение и коммуникативные навыки торгового представителя.
• Ведение всей необходимой документации, связанной с заключением с новыми договорами на поставку продукции, подписание актов сверок, оформление накладных и счетов-фактур и т.д. Для такого вида работ необходимо быть аккуратным и последовательным, так как каждый документ необходим бухгалтерии для расчета налогооблагаемой базы, а также для различных проверок со стороны органов исполнительной власти.

Правовые аспекты проведения собеседования в организации

Каждая организация имеет право проводить отбор на вакантную должность на условиях, которые работодатель считает правильным. Обычно все начинается с рассмотрения резюме кандидатов, из которых отбираются наиболее подходящие, по мнению руководителей, а далее проводятся собеседования.

Подход к собеседованию, критерии отбора и систему тестирования профессионализма потенциальных сотрудников  каждый работодатель имеет право выбирать какие ему угодно.

Сам процесс проведения собеседования законодательством никак не регулируется, но существует ряд правовых аспектов, которые должны соблюдаться при проведении собеседования при приеме на работу:

• Отказать сотруднику можно только по причине связанной с неподходящими профессиональными либо личностными качествами. Существует ряд правых особенностей, ссылаясь на которые работодатель нарушит трудовое законодательство: беременность либо наличие детей у сотрудницы; в связи с переводом от другого работодателя; любые дискриминационные причины.
• Потенциальный работодатель не имеет никакого основания использовать персональные данные человека без его согласия, при этом кандидат может отказать в этом и будет иметь на это полное право.
• Без согласия потенциального работника представитель отдела кадров либо уполномоченное лицо не имеют право делать копии документов предоставленных для подтверждения личности соискателя.

Собеседование при приеме на работу торговым представителем

Со стороны трудового законодательства нет никакой регламентации самого процесса проведения собеседования в общем и проведения собеседования для торгового представителя в частности. Все остается на откуп работодателя и его виденья лучшего кандидата. Обычно на собеседование при приеме на работу торговым представителем смотрят на следующие характеристики кандидата:

• Опрятный внешний вид очень важен для человека, который должен представлять продукцию организации перед представителями торговых точек. Это больше психологический момент, новый сотрудник должен стать лицом организации, поэтому пренебрегать насколько соответственно он одевается в данном случае не стоит.
• Коммуникабельность и манера выражать свои мысли – главный рабочий инструмент. Человек должен уметь «продавать» и люди должны ему верить. Поэтому обычно смотрят на чистоту речи, легкость выражения мыслей и позитивный настрой.
• Аккуратность и пунктуальность – эти личностные черты также важны при отборе кандидата. Торговый представитель не может производить плохое впечатление перед потенциальными клиентами. Поэтому опоздания и неразбериха не самые лучшие черты которыми может обладать человек, который планирует занять данную позицию.
• Необходимый опыт работы определяет сам работодатель: насколько это важно и насколько руководство готово обучать сотрудника с нуля. Кто-то требует опыт в схожей специализации, чтобы не тратить много времени на введение в курс дела, кто-то наоборот заявляет о том, что им проще взрастить кадры, которые будут понимать все нюансы данной продукции только с подачи руководителей и коллег.

Как пройти собеседование торговому представителю

Тест о продаже ручки до сих пор используется! Это был самый удивительный факт, с которым мы столкнулись, собирая материал для статьи.

Торговые представители и специалисты по продажам поняли, о чем речь: на собеседовании вам предлагают продать ручку и по результатам ваших действий делают выводы и вашей профпригодности.

В качестве объекта продажи может выступить не только ручка, но любой другой предмет, который попадется на глаза HR-менеджеру. Потому что дело вообще не в ручке – а в том, как вы отреагируете на задание, и как будете рассуждать, выполняя его.

И как же продать ручку?

Если вы хотите получить ответ на вопрос «Как продать ручку?», рекомендуем просмотреть несколько видео на данную тему – сходу предложит вам массу вариантов.

Кстати, как вам такой? Делаете вид, что вам плохо, например, сердце прихватило. Просите HR-менеджера позвать кого-то на помощь. Пока он нервничает, под шумок крадете ручку с его (ее) стола. Если ручек несколько, крадете все. Потом, когда вам становится «лучше», и собеседование возобновляется, вы предлагаете HR-менеджеру что-то записать.

Например, контакты вашего знакомого, который очень крут в продажах (эйчары обычно собирают контакты сильных специалистов). И вот собеседник хочет взять ручку, а ручки нет. В этот момент – ваш выход. Продавайте ручку по приемлемой цене – и наслаждайтесь тем, что с заданием вы справились.

Если HR-менеджер не обидится на розыгрыш, то оценит ваш креативный подход.

А если серьезно, то для успешного прохождения собеседования на должность торгового представителя, вам нужно подготовиться. Да, готовиться нужно всегда, но у собеседования на вакансию торгового представителя есть своя специфика.

Подготовка – наше все

Соберите побольше информации о компании.

Почему важно знать ответы на эти вопросы? Потому что это поможет подстроить ваши знания  о продажах под конкретный рыночный сегмент. На собеседовании вы сможете говорить более предметно о том, как вы собираетесь продавать именно эти продукты и услуги.

Подготовка поможет вам и в том случае, если вместо ручки придется продавать продукцию компании – в качестве теста. Представьте, что это газобетон или медицинские услуги по ЭКО. Сможете без подготовки продать такой продукт? То-то же. Это вам не ручка – на одной уверенности в себе и кураже не уедешь.

Что еще важно?

Оденьтесь подходящим образом. Внешний вид важен для торгового представителя. Чтобы одеться на собеседование «в тему», попробуйте узнать, какой стиль принят в компании. Может быть, там все торговые представители ходят в костюмах. Или, наоборот, приветствуются белые футболки и кроссовки?

Получить ответ на этот вопрос проще, чем кажется. Просто спросите HR-менеджера или работодателя (в зависимости от того, кто будет с вами проводить собеседование).

Уточните, как принято одеваться в компании, и объясните свой вопрос желанием выглядеть в соответствии с корпоративной культурой.

Получив ответ, вы только выиграете: будете чувствовать себя на собеседовании комфортно, потому что соответствуете обстановке, и работодатель скорее примет вас за своего.

К счастью (или наоборот), эффективность работы торгового представителя можно измерить в цифрах. Так что чем больше впечатляющих цифр вы озвучите на собеседовании, тем лучше.

Например: на одной должности вы работали с ассортиментом в тысячу товарных единиц, и знали особенности каждой единицы товара; на другой должности вы выполняли план продаж на 150%; еще на одной должности за месяц заключили 50 контрактов с новыми клиентами, и т. д.

Эти цифры в глазах работодателя имеют большую значимость, нежели стопка сертификатов об участии в нашумевших тренингах по продажам.

Самое главное

Собеседование для торгового представителя – это своего рода «акт продажи», когда соискатель «продает» самого себя. Если вам удастся увидеть параллели между процессом продажи и собеседованием и использовать эти знания в общении с работодателем – вы будете в выигрыше.

Что совершенно точно можно сделать – это не уйти молча, кивнув головой на фразу работодателя «Мы вам позвоним». В продажах важно сохранить контакт с потенциальным покупателем; желательно сделать так, чтобы вас не забыли сразу же, как только за вами закроется дверь. Используйте этот принцип на собеседовании.

Продемонстрируйте работодателю высокую степень заинтересованности в результатах собеседования. Этот совет, в принципе, универсальный, но для менеджеров по продажам он актуален особенно: вы должны показать свою активную жизненную позицию и готовность бороться за результат; в данном случае – за возможность получить работу.

Как проводится собеседование на должность торгового представителя

Собеседование – это первое, что должен пройти соискатель на должность торгового представителя. Прошли те времена, когда при приеме на работу было достаточно лишь одного диплома.

Сейчас кандидатов на должность проверяют всеми возможными способами. Даже такая несложная профессия, как торговый представитель, требует наличия определенного комплекса знаний и умений.

Чтобы выявить профессиональный уровень кандидата, проводят собеседование на должность торгового представителя.

Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть

Многие соискатели даже не представляют, что у них будут спрашивать на собеседовании, и стараются предугадать вопросы, которые им могут задать. Это неправильный подход.

Знания, конечно нужны, но все же главное – это ваши умения. А что важно для торгового представителя? Умение продавать.

И в первую очередь вы должны, образно говоря, уметь «продать» себя, преподнести в выгодном свете свою кандидатуру.

Какие вопросы ждут кандидата?

Когда вы приходите на собеседование, вы в первую очередь должны показать себя с выгодной стороны. Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть.

Ведь именно первое впечатление оставляет после себя наиболее сильное ощущение. Здесь важно все: свежий вид, опрятность, деловой стиль одежды, уверенное поведение. И неважно, что собеседование продлится 5 или 15 минут.

Ведь может быть, что это и есть ваш первый тест.

Чтобы облегчить себе предстоящее собеседование, надо представить себе, что должен уметь делать торговый представитель, и правильно ответить на вопросы. Следует разбить его в своем воображении на несколько пунктов.

1. Составьте собственное резюме.
2. Приготовьтесь к рассказу о себе.
3. Примерно составьте список предстоящих вопросов.
4. Приготовьтесь что-нибудь продать (например, ручку со стола хозяина кабинета).
5. Прорепетируйте предстоящее собеседование перед зеркалом.
6. Постарайтесь быть готовым ко всему.

Вообще должность торгового представителя требует от соискателя находчивости, даже актерского дарования. Вопросы могут быть самыми неожиданными, и на них надо найти точный и быстрый ответ. И если он даже окажется неправильным, то за вас сыграют уверенность и умение общаться. Только не надо путать уверенность с самоуверенностью.

Советов о том, как пройти собеседование, чтобы стать торговым представителем, можно дать очень много. Но на самом деле все может обойтись парой-другой вроде бы ничего не значащих вопросов. Например, о том, какую вы ожидаете зарплату или есть ли у вас еще вопросы, – эти моменты могут решить вашу судьбу уже на первых шагах.

На вопрос о зарплате завышайте сумму процентов на 20-30. Просите больше, дадут меньше, но вы покажете, что ваша самооценка на уровне. Главное, чтобы она соответствовала истине. А если у вас нет вопросов, то значит, вы не амбициозны. Здоровый карьеризм еще никому не помешал. И разве вам не интересны ступени карьерного роста или повышение зарплаты за высокое качество работы?

Не надо механически и заученно отвечать на стандартные вопросы. Постарайтесь найти неординарные ответы и решения. Даже получив в ответ, что вам перезвонят, не отчаивайтесь. Может, вам и отказали, а может, это продолжение теста. В этом случае тот, кто не будет ждать, а перезвонит сам, займет место торгового представителя.

Как провести собеседование с соискателем на должность

Если перед кандидатом в торговые представители стоит задача пройти собеседование и поступить на работу, то наниматель преследует совсем другие цели.

Как из множества кандидатов, которые претендуют на эту должность, найти именно того, который принесет фирме наибольшую выгоду? Для этого и придумано собеседование.

Прежде всего, работодатель не должен останавливаться на резюме соискателя. Конечно, данные о предыдущих местах работы важны. Но важнее то, почему он ушел оттуда. Важны сроки и стаж работы. То, что пишет кандидат сам о себе, имеет субъективный характер и не всегда отражает истинное положение дел.

Собеседование проводится с целью выявить уровень подготовки соискателя

Он должен быть общителен, уметь работать в команде, быстро находить нестандартные решения в самых простых ситуациях. И конечно, у него должны быть способности к обучению.

Немаловажное значение играет способность соискателя видеть свою конечную цель, его стремление сделать карьеру.

Это простые советы, как провести собеседование с торговым представителем. При этом надо помнить, что если провести эту процедуру формально, не обращая внимания на личные качества кандидата, то можно получить в свой штат послушного, но безынициативного работника.