Регламент отдела продаж образец скачать

Содержание

Усиливаем отдел продаж: разработка регламента работы

Сегодня я хочу поговорить с вами про завершающий этап подготовки компании к найму персонала. Именно к нему мы приступаем, пройдя первые шаги к правильному отделу продаж:

определение точки А и вектор движения к точке Б;
выбор модели работы отдела продаж;
систематизацию продаж с помощью CRM;
разработку мотивации сотрудников;
создание работающих скриптов продаж.

Если все эти этапы пройдены, то все, что остается непосредственно перед наймом менеджеров — разработать регламенты работы и корпоративные стандарты.

Для чего это нужно? По сути регламент работы — это «правила игры», которым будут следовать и сотрудник, и работодатель. Менеджеру регламент дает понимание, что от него ожидается, как и в какой последовательности это нужно реализовывать. Директору же регламент необходим для того, чтобы изо дня в день на планерках не повторять, что нужно сделать сотрудникам сегодня.

Лично я очередной раз убедился в важности регламентов, когда ко мне обратился за помощью руководитель одной производственной компании. В один из рабочих дней он был вынужден отложить свои дела и сам обслуживать приходящих клиентов, поскольку все продажники одновременно выехали на встречи для презентации продукта компании.

Совпадение? Отнюдь. Недоработка администрации компании. Не лишним будет упомянуть, что и в CRM у них был аналогичный беспорядок, поскольку не было регламентов работы продажников. Для исправления ситуации нам потребовалось полгода, но за это время выручка компании увеличилась на 30%.

Мы не меняли ничего, только добавили регламенты.

Регламенты работы отдела продаж нужны для абсолютно любой компании, поэтому давайте рассмотрим, какие они бывают, из чего состоят, и как их лучше всего внедрять.

Структура регламента

Первое, о чем нужно помнить — регламент не должен быть очень сложным и объемным. Согласитесь, достаточно трудно будет требовать от менеджера досконально запомнить 80 листов текста, набранного мелким шрифтом.

Этот нормативный документ должен быть максимально информативным, но при этом — лаконичным, и включать в себя только ключевые факторы.

Ниже я приведу типовую структуру регламента, которую можно использовать в любой компании после соответствующей адаптации под конкретный вид деятельности.

Стандартный регламент включает следующую информацию:

Должностную инструкцию: описание должности, какую деятельность должен осуществлять в рабочее время человек на этой должности, какой результат в итоге ожидается.
Описание мотивации: какое вознаграждение получает сотрудник (оклад, % от продаж, премии, бонусы), и что на это влияет (например, выполнение плана продаж, KPI и т. д.)
Корпоративные стандарты: дресс-код, дисциплинарные требования, скорость взаимодействия с клиентами, участие в совещаниях, планерках и корпоративных мероприятиях.
Стандарты работы в CRM.
Использование в работе вспомогательных инструментов: скриптов продаж, коммерческих предложений, презентаций и т. д.
Описание системы отчетности работника.
Иерархия персонала: кто руководитель компании, отдела, непосредственный руководитель сотрудника. Сюда же можно добавить принципы взаимодействия между разными отделами компании.
Перспективы развития и карьерного роста в компании.
Действия в случае непредвиденных ситуаций.

Я думаю, большинство пунктов понятно, часть из них я освещал в предыдущих статьях, но на некоторых хочу остановиться для более подробного описания.

Отчетность сотрудников

Имея определенный регламент и нормативы работы, важно мониторить их выполнение. Именно для этой цели разрабатывается система отчетности. Поскольку мы в большей мере говорим о продажниках, я буду рассматривать правильную отчетность менеджеров по продажам.

Условно говоря, мы можем разделить все показатели на две группы: итоговые и динамичные.

Итоговые показатели — это данные, которые менеджер отдела продаж получает уже по факту, например, выручка за день или месяц. Эти данные показывают, какой результат сотрудник получил после того, как проделал определенный объем работы.

Динамичные показатели — это сведения о том, чем менеджер занимался в течении дня, и какие шаги им были предприняты для выполнения плана продаж. Например, менеджер получил десять лидов, три из них закрыл на встречу.

Важно, чтобы отчет включал в себя основные показатели, но при этом не разрастался до неимоверных размеров. Более обширные данные по каждому сотруднику руководитель отдела продаж всегда может получить в CRM, идея ежедневных отчетов — получить быстрый срез по итогам работы, отследить динамику и дисциплинировать менеджеров.

Типовой отчет менеджера по продажам включает:

количество взаимодействий с клиентами;
число назначенных встреч;
количество проведенных встреч;
число новых лидов с градацией их по качеству;
количество продаж;
размер полученной выручки за день.

Это примерный отчет, который вы можете расширить за счет показателей, наиболее значимых в вашем бизнесе.

Самый частый вопрос, встречающийся при внедрении системы отчетности в компании: «А если сотрудники не будут сдавать отчеты?».

Конечно, такую возможность нельзя исключать, поэтому для мотивации своевременная сдача отчетов может быть зашита в KPI.

Но хочу отметить, что если ваши сотрудники взрослые люди, сбор информации по отчетам несложен, а сами отчеты просты по форме — такой проблемы обычно не возникает.

Сдавать отчеты можно любым способом, принятым у вас в компании. Хорошо работают групповые чаты, когда менеджеры видят показатели других сотрудников отдела продаж, и это мотивирует их улучшать свои результаты, чтобы не быть аутсайдером. Групповой чат в таком разрезе — это мини-Dashboard.

Дисциплинарные стандарты

Для менеджера по продажам, особенно если он лично общается с клиентами, очень важны два момента: пунктуальность и внешний вид. Именно поэтому эти два момента стоит более подробно описать в регламенте.

Очень важно оговорить время до контакта с клиентом. В зависимости от вида вашей деятельности нормальное время ответа на запрос клиента от 15 минут до часа.

Требования более быстрой реакции не оправданы, поскольку тогда продажник не сможет взаимодействовать с текущими клиентами, а просто будет сидеть в ожидании.

Если в вашем бизнесе важна моментальная реакция, стоит подключить для первичной обработки лидов колл-центр.

Не менее важен вопрос опозданий. Если сотрудник регулярно опаздывает на работу утром, с опозданием приходит с обеда, высока вероятность того, что и договоренности с клиентом он также нарушает. Поэтому пункт о пунктуальности в регламенте стоит четко обозначить с указанием санкций за регулярное нарушение.

Если с опозданиями все более или менее понятно: не вовремя позвонили — клиент не взял трубку, опоздал на встречу — отказался от общения и т. д. То внешнему виду обычно не придают особого значения, хотя на этом стоит заострить внимание, поскольку именно по внешности и голосу формируется первое впечатление о человеке.

Часто в регламенте прописывают этот момент общими фразами, вроде, опрятная одежда. В этом есть подвох.

Во-первых, понятие опрятности у каждого человека индивидуальное, во-вторых, скорее всего вы не оцените, если ваш сотрудник пойдет в «Газпром» на встречу в красных джинсах и свитере с оленями, даже если они будут чистые и выглаженные. Поэтому дресс-код стоит описывать достаточно подробно.

Внедрение регламента

Чтобы регламент был рабочим инструментом, мало его разработать, важно, чтобы сотрудник его изучил и обозначил это подписью документа.

Внедрение регламента начинается с того, что сотруднику он выдается для ознакомления с пояснением, что это за документ, и для чего он нужен. Обычно, когда речь заходит о том, что документ нужно будет подписать, сотрудники автоматически проявляют внимание и вчитываются в содержание, поэтому на первичном этапе проблем не возникает.

Однако, со временем содержание регламента забывается и стимулировать повторное изучение можно с помощью назначения тестирования по содержанию документа.

Регламент работы отдела продаж скачать

Регламент отдела продаж образец скачать

Положа руку на сердце».• «Можно и еще прождать пол года, вот только цен такихможет уже не быть, будет обидно…»• «Сориентируйте меня по бюджету, ну плюс минускилометр»• «…Я почему собственно спрашиваю».• «Ну… просто, интересно…».12. Универсализация скриптов.

— Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас на РоссийскийФорум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!- Нет не слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!13.

Универсализация скриптов (2) — Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас наРоссийский Форум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Тогда наверняка вы знаете, что это крупнейшее событиегода в области продаж и там будут самые крутые спикерыпо продажам!- Нет не слышал!- Тогда наверняка вам интересно будет знать, что этокрупнейшее событие года в области продаж и там будутсамые крутые спикеры по продажам!14.

Создаём регламент работы отдела продаж

Как только сотрудник пришел на работу, он должен собрать все необходимые отчеты и прийти на собрание. Там его проконтролирует руководитель отдела продаж: посмотрит отчеты за вчерашний день, поощрит, похвалит или наоборот – сделает выговор.

Кроме того, руководитель должен знать, что планирует менеджер на текущий день. Это очень важно. Нужно, чтобы ваши работники чувствовали, что их постоянно контролируют.
Как только уменьшается контроль, тут же ухудшаются (причем сильно) результаты работы. Второе – это звонки.

Сначала идет подготовка к звонкам, то есть сбор всех необходимых материалов (это занимает минут десять-пятнадцать).
Внимание Важно, чтобы рабочий день начинался с «холодных» звонков – на этом следует настаивать. Иначе менеджеры будут оттягивать выполнение этой задачи.

Они сами себе будут говорить: «Я позвоню ему в два часа», потом – «Сделаю это в три», потом – «Позвоню в пять».

Регламент работы отдела продаж

Но некоторые элементы все же можно обобщить, чтобы упростить создание регламента. Всю систему можно условно разделить на 3 блока компонентов:

Основные положения.
Здесь указывают термины, понятия, которыми оперируют руководители и менеджеры по продажам. В этом же разделе должна быть информация о зонах ответственности самой компании: зарплата, мотивационная часть и система её расчета, условия работы.
Прямые обязанности сотрудников.

Как составить регламент работы отдела продаж?

И на его основе — ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.

Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц.
Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период.
Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж.
Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж. Затем внедрение предполагаемых изменений (иногда несколько месяцев).
Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.
Спецмероприятия по укреплению команды.
Специалисты по продажам обязаны понимать, что они входят в состав подразделения, от деятельности которого зависит финансовое состояние фирмы.

Скрипты и регламенты продаж: базовые принципы построения

Наиболее универсальными параметрами для определения результативности отдела продаж являются:

правильное планирование своего дня;
логичная организация рабочего процесса;
количество привлеченных клиентов;
качество обслуживания;
процент выполнения плана продаж;
профессионализм консультаций;
создание долгосрочных отношений с клиентами;
оперативность выполнения текущих задач;
соблюдение корпоративных стандартов и правил;
соотношение приложенных усилий и результатов;
структура продуктового портфеля;
структура клиентского портфеля и др.

Преимущества правильного составления Правильно составленный регламент для отдела продаж должна иметь каждая коммерческая организация, ориентированная на динамичное развитие.

Salecontent blog

Должна быть прописана структура отдела продаж: как он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

2. Должна быть задокументирована система мотивации – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.
3. Необходим план продаж. 4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы. Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.
Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

Регламент отдела продаж образец

Регламент отдела продаж образец скачать

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Регламент отдела продаж образец». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Как правило, региональные продажи интересуют собственников именно в связи с неудовлетворительным или откровенно плохим положением дел.

Пользуйтесь! Регламент работы отдела продаж помогает:

спланировать эффективную схему функционирования подразделения;
указать права и обязанности каждого специалиста;
ввести стандарты выполнения задач и методики оценки качества их выполнения;
указать ключевые обязанности всех работающих в отделе;
результативно использовать рабочее время;
обеспечить специалистов эффективными средствами коммуникации;
уменьшить срок обучения новых работников;
ввести четкие требования к результатам работы отдела.

Регламенты работы регионального отдела продаж пример

Открывается карточка клиента, где обязательно заполняете поля А, В и С: пишете имя на русском языке, фамилию. Далее нажимаете кнопку “Сохранить”. Теперь этот контакт отображается в базе и его можно найти в поиске». Остановили запись. У вас получилась инструкция, как добавить нового клиента в базу. Эти видеозаписи можно посмотреть и пользоваться.

Например, документ «Конкурентные преимущества компании и товара» — уникальная разработка блока «вооружения» менеджеров — создается для каждой компании индивидуально и представляет собой плод работы коллектива всей компании. И если нет коллектива, не будет эффективного, работающего документа. Цель раскрывается в рабочем названии — «Наши козыри».

Разработка и внедрение документов, согласно названным выше элементам, показывает, как должны быть организованы бизнес-процессы в системе продаж. И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски. В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

Финансовый департамент контролирует возврат подписанного клиентом договора (сканированную копию и оригинал).

Поэтому у менеджера в третий месяц из пяти потенциальных заказов будет только одна продажа и четыре отказа. В то время как во второй месяц было наоборот – из пяти потенциальных заказов первого месяца у него было три-четыре заказа и один отказ. К концу второго месяца менеджер по продажам рассчитывает, что за счет работы, которую он проделал, у него будет куча клиентов.

Повторюсь, что журнал звонков и встреч можно не делать в бумажном виде, а использовать функционал в вашей CRM-системе.

Долгое время эта книга была единственной на российском рынке, в которой освещались вопросы управления продажами.

Можно написать инструкции для себя. Если у вас есть профессиональные менеджеры, можно начать снимать процесс с них. Например, в консалтинге, когда мы описываем процессы, даем сотрудникам-профессионалам описать задачи, которые они выполняют.

Отсутствие политики продаж, предусматривающей сбалансированный подход к продажам (целевая структура продаж, товары-дополнители/заместители и пр.). Основной результат процесса — сформированный заказ на продажу, внесенный в информационную систему (ИС).

Зам. директора по продажам () и руководитель ОМиР () выезжают на переговоры с оптовой компанией Самарской области (далее СО) с целью выяснения общих сведений о компании.

Мы купили 2 грязных яблока, вымыли их и продали за 4 цента. Потом купили на них 4 яблока и продали за 8 центов.

Для руководителя отдела продаж важно, чтобы организационная структура отдела была оптимальной для эффективного управления сотрудниками, в результате чего меньше времени уделяется текучке и больше – вопросам повышения эффективности работы и выработке стратегических направлений продаж.

Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей.

При ситуации дефицита на складе Зам. директора по продажам принимает решение о резервировании продукции и дает распоряжение на склад.

Анализ клиентуры помогает выделить наиболее перспективных покупателей в регионах и произвести их сегментацию с определением кода ценности каждого клиента и форм и методов работы с ним. Продажи в регионах должны соответствовать как стратегическим решениям, принимаемым руководством фирмы, так и планированию на уровне рядовых исполнителей.

Иными словами, мы прописываем все правила и порядки, по которым будет функционировать тот или иной отдел, проводим границы ответсвенности.

Регламент работы отдела продаж 99 инструментов продаж

Налаженный анализ отчетных и плановых данных позволяет своевременно принимать управленческие решения. Создаются внутренние условия для развития продаж. Неизбежно происходит рост продаж.

Во-вторых, не все руководители сами до конца осмыслили алгоритмы работ и четко представляют, как они должны эффективно исполняться. Трудности заключаются и в умении просто и понятно изложить материал, личный опыт и свои требования в письменном формате. То есть далеко не все руководители сами знают, «что надо», и могут прописать, «как надо».

В жизни каждого были случаи, когда руководитель сам отвозил корреспонденцию и т. п. Понятно, что он делает это хорошо, но время руководителя должно тратиться на работу НАД бизнесом, а не работу В бизнесе.

Рассматривается система проверенных практикой документов и алгоритмов, позволяющих переводить механизм организации и управления продажами на методические рельсы.

Менеджер по продажам находит потенциального клиента. В процессе встречи озвучивает стоимость работ в соответствии с базовым прайсом и способ оплаты (постоплата/предоплата). Менеджер по продажам согласовывает предварительный прайс с клиентом и заполняет анкету клиента по результатам встречи.

Руководитель коммерческого отдела проверяет прайс на предмет прибыльности сделки. Если руководитель коммерческого отдела не утверждает прайс, то менеджер по продажам возвращается к обсуждению прайса с клиентом.

На сегодняшний день мы уже подошли к тому, что нужно приобретать CRM систему и сейчас проводим консультации с фирмами разработчиками СRM. Управление коммуникациями как внутрифирменными, так и внешними встает на первый план в работе отдела продаж.

Отчеты необходимы для контроля и управления работы тех людей, которые эти отчеты готовят.

Если делать это днем, то перед планеркой сотрудники будут делать все спустя рукава, а реально начнут работать только после обеда.

Параллельно с подписанием ДП совместно со службой ОМиР на основе представленных аналитических данных разрабатывается программа продвижения продукции «Тольяттинский» для данного Дистрибьютора. ОМиР производит расчет рентабельности программы. Руководитель ОМиР по установленной форме согласовывает эту программу с Зам. директора по продажам, Главным бухгалтером и утверждает у Директора.

Регламент рабочего дня для менеджера

После окончательного согласования по количеству и ассортименту заявка утверждается Зам. директора по продажам и принимается к исполнению.

Чтобы впечатление сложилось в полной мере, проводится аудит кадров, под который попадает и руководящее звено, и рядовые менеджеры.

Общество с ограниченной ответственностью Винзавод «ТОЛЬЯТТИНСКИЙ» 445043, Самарская область, 0а Телефон: 39-10-46; Тел./ ПРИКАЗ 20.04.2010г. № ПП – 098 г. Тольятти Об утверждении регламента работы отдела продаж. Канал оптовые компании Самарской области В целях систематизации работы отдела продаж ПРИКАЗЫВАЮ: 1.

Время пришло!» и сядут писать регламент. У некоторых это пару месяцев от основания компании, а у некоторых проходят годы… А так ли он нужен? Или нам лучше не идти советскими путями и не делать инструкции? Регламент — это совокупность правил и законов внутри компании, которые стандартизируют все бизнес-процессы.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Это пошаговые инструкции, в которых четко написано, чем занимается менеджер по продажам в вашей компании. У каждой компании свои регламенты. В нашем агентстве нет «холодных» звонков, СПАМа и прочего мракобесия. Соответственно, наши менеджеры этим не занимаются. Какие-то компании наоборот, живут только за счет «холодного» обзвона.

Респект! Руслан, Вы уж простите меня, но задолбала уже писанина про прописные истины. Правда, без обид. Мне интересно, Вы к кому пришли? Кто Ваша ЦА? Понимаете в чем дело, я не могу в силу своей занятости, лени, вредных привычек, изучать новые технологии продаж. Надо конечно это делать, но, сука, нет не время не возможности. Я продаю свой продукт.

Если вы всерьез решили начать заниматься управлением продажами, то с этой книгой стоит познакомиться прежде всех остальных. Рекомендации о том, как поприветствовать клиента, как нужно отрабатывать те или иные возражения. Весь ваш опыт, который вы не можете загнать в четкие правила, отразите в рекомендации.

Регламенты работы регионального отдела продаж пример

Регламент отдела продаж образец скачать

Создаём регламент работы отдела продаж
Регламент работы отдела продаж
Как составить регламент работы отдела продаж?
Скрипты и регламенты продаж: базовые принципы построения
Salecontent blog
Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки
Регламент работы отдела продаж скачать
Регламент работы отдела продаж образец скачать

Создаём регламент работы отдела продаж Возражения на этапе активных продаж. • Нам ничего не нужно.• У нас уже есть поставщик.• У нас уже есть поставщик, и у нас с ним хорошиеотношения.• У нас есть поставщик и мы давно с ним работаем.• Отправьте ваше предложение на электроннуюпочту.• Позвоните через пол года.• У меня нет времени.• Я знаю вашу компанию, у вас цены высокие.• Ваши коллеги нас уже подводили.19. Основная ошибка при обработке возражений.

Регламент работы отдела продаж
Клуб продажников
Основные документы
Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки
Должностная инструкция менеджера по продажам
Salecontent blog
Регламент работы менеджера по продажам образец

Создаём регламент работы отдела продаж Это связано с тем, что регламент (при правильном подходе к сопутствующим вопросам) позволяет решить многие прикладные задачи:

определить права и полномочия каждого сотрудника отдела продаж;
задать стандарты качественного выполнения работы;
указать основные обязанности всех специалистов;
обеспечить грамотное планирование рабочего дня;
установить определенные требования к результатам работы и др.

Важные компоненты Каждая организация сама определяет, какой регламент ей нужен.

Sovetnik36.ru

Пользуйтесь! Регламент работы отдела продаж помогает:

спланировать эффективную схему функционирования подразделения;
указать права и обязанности каждого специалиста;
ввести стандарты выполнения задач и методики оценки качества их выполнения;
указать ключевые обязанности всех работающих в отделе;
результативно использовать рабочее время;
обеспечить специалистов эффективными средствами коммуникации;
уменьшить срок обучения новых работников;
ввести четкие требования к результатам работы отдела.

В регламент входят три основные части: 1.

Образец регламента продаж

Но они должны быть заранее продуманы. Источники информации в регионе могут быть различными – конечные клиенты, рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные/промоутерские компании и т.д.

Для каждого источника информации продумывается заранее своя легенда. Чем тщательнее вы готовите алгоритмы сбора информации, тем эффективнее вы сможете решить предыдущую задачу и более грамотно подготовить план развития региона. 5.

« Дистрибутивная карта» региона – это отправная точка и основа начала развития региональных продаж. Вы ее уже составили.

После этого в зависимости от задач регионального развития и ресурсов вы должны выбрать «целевую» группу региональных клиентов, которые для вас представляют интерес. Скорее всего, что через 6 месяцев эта «целевая» группа клиентов должна быть расширена.
6.

Регламент работы менеджера по продажам образец

План продаж должен быть таким, чтобы менеджеру нужно было приложить усилия для его выполнения. Если он с легкостью это делает, то в таком плане нет никакого смысла.

План продаж – это инструмент мотивации. Он должен, как магнит, тянуть вашего сотрудника, чтобы тот работал больше, дабы выполнить его и перевыполнить.

План продаж каждый раз должен быть больше предыдущего на 5,10,15 %.

Регламент работы отдела продаж скачать

Какой тип регламента выбрать? Утверждение регламента может производиться несколькими способами:

напрямую (руководитель собственноручно расписывается на документе);
косвенно (путем издания приказа) (см. Пример 1). В данном случае в гриф утверждения будут внесены регистрационные данные приказа.